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简单易懂的汽车销售流程及销售话术

05-230

  简单易懂的汽车销售流程及销售话术

  销售不是一个简单的买卖 ,在实际销售中或许会遇到很多的困难;销售也绝不是没有真凭实学的碰运气  ,你的成功  ,是要有底气的;在任何地方 ,不管你是任何人  ,学习才是你不断前行的胜利法则  。

  第一部分

  销售顾问:先生 ,您好 !我是这里的销售顾问  ,我姓王  ,叫我小王就行了  !请问我怎么称呼您呢  ?

  客户:我也姓王  。你这款XXX多少钱  ?

  (先判断是否习惯性地询价 ,看是不是购买信号  !)

  销售顾问:王总  ,我们XXX有很多型号 ,不知道您说的哪款  ?

  (绝大多数销售顾问就开始报价了  ,然后就是无意义的讨价还价)

  客户:你展车这款是什么型号  ?

  销售顾问:我们XXX2.5有四款 ,豪华、豪华导航、至尊导航、旗舰  ,王总您真有眼光  ,这款是我们卖的最好的豪华版 。对了 ,王总您是第一次到我们展厅吗  ?

  客户:是的  ,你这款展车有什么配置嘛  ?

  (看见没有  ,当如果是习惯性问价时  ,你只要多提点问题就会把他引开的)

  第二部分

  销售顾问:看得出来  ,王总对性能很关心  ,一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看  。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢  ?

  (认同技巧加结构性的说话  ,这才是真正顾问式销售)

  客户:全方位吧~

  销售顾问:那我先说舒适方面的吧 !对了问一下王总您是第一次买车还是换购啊  ?

  (提问是优秀销售顾问的法宝  !)

  客户:第一次

  销售顾问:没关系  !绝大多数客户都是第一次购车  ,所以就更要仔细了解一款车了 !

  (认同技巧)

  销售顾问:对了  ,王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢  ,或者说哪个方面你最经常开  ?

  (背景问题)

  客户:我可能经常要跑高速  。

  销售顾问:

  是的 ,这样的高频率用车 ,一定要讲究舒适性 ,特别是在高速开车容易疲劳 。那王总一定是那种公务非常繁忙  !看得出来是绝对的商务精英  !王总  ,你以后开车除了您一人以外  ,肯定少不了家人也要经常乘坐吧  ?

  (认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议)(背景问题)

  户:对  ,没错 。

  第三部分

  销售顾问:对呀 ,那就更要注重舒适性的配置了  。其实每款车的基本配置都差不多  ,但不同的车有不同的配置  ,而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样  。对于您这种商务精英客户  ,凯美瑞开发了很多适合你们的一些配置  。不知道王总对汽车音响有什么特别要求  ?

  (认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议)(背景问题)

  客户那当然  !

  销售顾问:是的  ,音响不好对自己开车的心情影响很大  ?对吧  !

  客户是的  。

  销售顾问:XXX有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的AAA音响  。

  (利益陈述法)

  销售顾问:这是XXX品牌专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响  。AAA音响是全球最著名音响之一  。

  (典型的主动引导技巧)

  销售顾问:那我今天为您准备了一张著名乐曲 ,都是轻音乐的  !我们来欣赏一下吧  !来王总您坐驾驶室  ,我坐您旁边  。 (坐进去以后)王总举个简单的例子  ,你觉得电影院效果好呢  ,还是家里面的音响效果好 ?

  (典型的设陷阱法)

  客户那当然是电影院罗  !

  销售顾问:王总在听之前我必须告诉您这张音乐碟里有表现高音和低音的部分 ,等会听的时候我会提醒您  ,您注意听一下它的音质  ,好吗  ?(放音响)你觉得怎么样  ?

  (典型引导  ,把客户的胃口吊到极致)

  客户:恩  ,不错  ! 你们这音响和BOSS比怎么样 ?

  销售顾问:王总您问的这个问题在我的客户中只有两个  ,您是第三个 ,这些人可都是音响发烧友啊  !不瞒您说 ,BOSS确实很出名  ,而我们这款配置的的音响也是世界顶级的,再好听的音乐,也要由扬声器传出来吧  ,音源处理再好  ,音响不好,也不能制造出超棒的音乐啊 !您说呢  ,王总  ?

  第三部分-2

  销售顾问:对了王总你刚才提到经常跑高速 ,我想有个配置你一定喜欢  。

  (典型的引起客户的好奇)

  销售顾问:那就是[自动定速巡航]  ,问王总一个问题:比如您在经过了一天的劳累后  ,在高速上开车一直踩着油门  ,你一定觉得右脚又酸又累吧  ?

  (难点问题)

  销售顾问:您知道他的工作原理吗 ?它是这样帮您解决问题的 ,按您当时设定的时速  ,通过电脑控制对油量的供应来控制车速  ,这样就可以使您的右脚轻松的解放出来 ,这时您再听着凯美瑞的先锋音响  ,那真是觉得一切尽在您掌握呀  !www.gexingshuo.com

  (经典的FAB产品介绍法)

  销售顾问:这款车还有一个经典配置  ,这是XXX专门为您们这种客户设计的  ,这种空调叫自动恒温双区空调  ,他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度  ,从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样  ,这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了  ,你觉得这样的配置对您不是一举两得吗 ?

  (又一次经典的FAB产品介绍法)

  客户:这款车多少钱 ?

  (这有可能是购买信号了)

  第四部分

  客户:这款车多少钱 ?

  销售顾问:这样我们先去试驾一下  ,回头我们再谈个好价钱 !怎么样  ?

  销售顾问:王总 ,你看这是我们为您准备的试驾路线 ,它有平路  ,上坡  ,还有急转弯  ,这些路线完全能够满足您试驾的感觉  !整个流程分为试乘和试驾  ,你先试乘 ,然后再试驾  ,好吗 ?

  ...... (试驾完后)

  销售顾问:王总 ,您看这次试驾您还满意吗 ?

  客户:满意

  销售顾问:王总  ,那您对产品还满意吗  ?

  客户:XXX的配置和舒适性都还不错~最主要还是要看价格~

  销售顾问:那您看您对产品要是没有异议的话  ,您看今天可以定下来吗  ,对了  ,您喜欢白色还是黑色  !

  (典型的尝试签约法)

  客户:我看比较喜欢白色 ,因为我夫人可能也要开  ,白色比较中性 !白色的价格会贵吗  ?

  第五部分-1

  销售顾问:对 ,白色的确能兼顾到  ,那您是现金付款呢 ,还是分期付款呢  ?

  (认同技巧时时刻刻照顾到再加上典型的尝试签约法)

  客户:现金  !你们究竟可以优惠多少  ?

  销售顾问:王总您别急  ,这些问题是都例行手续  ,完了以后我们会商量一个好价钱  !您看怎样 ?

  (钻石级销售顾问的特征之一:临危不惧)

  客户:别说这些了  ,你就告诉我你们究竟可以优惠多少  ?

  销售顾问:其实这么好的车  ,配置和各方面都这么好的车 ,已经没有什么优惠了  。

  (钻石级销售顾问的特征之一:临危不惧)

  客户:那怎么可能呢  ?现在买车怎么不可能优惠呢  ?BBB都优惠10000了~

  销售顾问:放心  ,王总 ,您今天绝对不会白来的  ,我小张肯定要做你的生意的  ,我看您也是要诚心买  ,刚好呢我们又在搞活动 ,今天是第20天了  ,前面已经有很多客户都是在这个活动里买的  。这样我给您送套千元礼包 (钻石级销售顾问的特征之二:自信  !)

  (钻石级销售顾问的特征之二:自信  !)

  客户:我不要礼包  ,我只要优惠~

  销售顾问:王总  ,您别生气 ,您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗 ?

  (钻石级销售顾问的特征之二:脸皮厚  !)

  客户:是没有  ,我觉得你的介绍我比较满意~

  销售顾问:对了  ,你看你在别处人家销售顾问还没有我的服务好  ,优惠10000  ,我的服务比他还好  ,XXX的产品溢价高出BBB20000多 ,我还送您千元礼包你不觉得我已经亏了吗  ?

  (钻石级销售顾问特征之四:示弱 !)

  客户:那......这样你再送我套膜  ,我一定买 !

  销售顾问:如果是这样的话 ,就比较麻烦了~

  客户:为什么 ?

  第五部分-2

  销售顾问:因为......哎呀  !我这样的话会被销售经理骂的  !咱们经理规定了  ,如果超过礼包的优惠必须问客户三个问题  。

  (葵花宝典:三问成交法)

  客户:什么问题  ?

  ①销售顾问:王总您今天带钱了吗  ?

  客户:带了卡

  ②销售顾问:王总  ,您今天就买吗  ?

  客户嗯 ,如果再送膜  。可以的~

  ③销售顾问:王总您买车就您一个人决定了吗  ,不需要其他人了吗 ,比如您夫人?

  客户不用了  ,她有车开就行了~

  销售顾问:那好  ,我们签掉这份合同  !

  客户:为什么  ?

  销售顾问:我好拿进去帮您申请呀 !

  客户:那好  ,签吧~

  销售顾问:谢谢 !那我拿进去帮您申请  ,应该可以的  ,您等等  ,先喝杯茶吧  !

  (钻石级销售顾问特征之五:微笑着“戏弄”客户  ,而客户还乖乖地投降)

  (进去转转  ,出来后)

  销售顾问:王总  ,恭喜您  ,您终于如愿以偿了  !您终于可以驾着您心爱的XXX回家了  !我们去办手续吧~

  第五部分-3

  销售顾问:王总 ,我们签掉这份合同吧  !

  客户:不签 ,你的价格还没谈好呢  !

  销售顾问:那......这样  ,我尽量帮您去试试  ,唉 ,我这次又要挨骂了  !(进去转转)(出来后)恭喜您  !王总  ,我终于帮您申请到这个价格了  ,签合同吧  !

  第五部分-4

  客户:那....我要考虑一下

  销售顾问:啊  ,王总您不是说您今天就决定买了吗  ?

  客户:不是不是 ,我还要和我老婆商量一下

  销售顾问啊  ,王总  ,您不是说您可以一个做决定吗  ?您看我冒着挨骂的风险  ,好不容易帮您申请到这个价格 ,你太不为我们这些小员工考虑了 ! 我也是真心实意的帮您成全这个价格  ,您看您就没有诚意了  !

  销售顾问您看我一直帮您忙前忙后  ,这种服务您到别家根本没有~

  第六部分-1

  销售顾问:唉 !我太失败了  ,今天我们都谈的这么好了  ,您还是不买  ,那肯定是我刚才产品介绍没有打动您 ,你可能对产品还是没有喜欢 !或者是我给您服务的过程有什么差错 ,让您觉得不舒服了  ,对不起 ,是我的责任  ,但您能说说为什么吗 ?谢谢了~

  客户:主要是价格  ,价格要是再给我点折扣 ,或许就可以了~

  销售顾问:不行 ,绝对不行  ,就这样我都被老板骂了  ,还要扣奖金的  ,您都知道我们卖车的工资少得可怜  ,每个月就指望那点奖金了 ,您这一少  ,您不要紧  ,但我这月工资和奖金又被扣了  ,王总  ,您忍心吗  ?

  客户:你们工资高的很  ,我知道~

  销售顾问:对呀  ,不降价卖工资就高呀  ,您说得一点都不错呀  ,但只要降价卖就扣  ,而且扣的非常凶 ,刚才我已经帮您申请到全车膜  ,您还要降  ,我们卖车也太难了  。

  第七部分-2

  如果客户就是要压价 ,那就这样说~

  销售顾问:行 ,王总  ,这可是最后一次申请了 ,最多500  。但有个条件必须得答应我  ,否则我真的帮不了您这个忙~

  什么条件  ?

  销售顾问:保险和装潢必须在我们公司做  ,行吗  ?这个条件不苛刻吧  ?那您等着  ,我尽量试试 (出来后)王总 ,我还是要恭喜您  ,虽然我的工资扣惨了  !唉 !

  客户:行吧 。

  销售顾问:您看我们的难处您也知道了  ,这个价格你自己享受到就行了  ,你千万不要给别人讲这个价格 ,否则我真的拿不到钱了  ,帮我一个忙好吧  ?

  客户:一定~

  除了客户开发、交车以及销售回访环节外  ,本文基本还原了一个连贯的销售全过程  ,希望可以给我们销售小白有所借鉴 ,也给我们其它的销售顾问一个销售思路 !