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房产经纪人“逼单”客户的7种销售技巧和话术

05-231

  房产经纪人“逼单”客户的7种销售技巧和话术

  1、我就这么多钱 ,再多了就买不起了  。

  思路:这种情况一般都是客户在斡旋  ,希望可以得到更低的价位  ,举一些曾经因为犹豫错过购买时机  ,花更多钱买房的案例  。

  A:X姐  ,您看到了房价在持续的涨 ,您现在再不出手  ,过段时间您就要花更多的钱买同样的房子啦  !(举例)我之前有一个客户一套房子没定 ,后来花了比当时多13万买了那套房..........  。

  B:X姐 ,您现在不买  ,那您现在能买3居的钱到时候只能买2居了  !

  C:X姐  ,这套房子的价位已经是这里最低了  ,要不我也不会给您推荐对吧 ?这套贩子卖了 ,那比这套高出5万的那套就是最低的了  。

  思路:表示理解  ,同时也传递给她  ,我们一定会帮助她去全力争取  ,但不宜给能争取到得具体数字承诺  。(特别是对客户贷款的  ,在没有把握确定评估价、贷款数额之前别乱承诺  。)

  D:这套房子价位非常低了  ,我之前跟房东谈过  ,房东这里实在谈不下去了  ,但无论如何房东这边我肯定会帮您在全力争取  ,能少一分就少一分吧  。您等我电话 ,如果真谈不了 ,那小李也真没办法了  。

  思路:已退为进  ,同时给台阶下  。

  E:X姐  ,那可能只能帮您在周边小区找一套了  ,因为这个小区这样的户型就这一套性价比是最高的  。说实话  ,X姐 ,我觉得像这样的房子 ,您周转一下或向亲朋好友周转都值得买  ,我很多客户也这样觉得房子好借钱也定  ,因为我清楚如果您错过这套  ,您很难再买到这么合适的房子了 。(在刺激利益点)

  2、我从别处也看好一套 ,如果你这个不行  ,我就定那套  。

  思路:很从容大方的面对  ,当她说的是真的  。

  A:没关系X姐  ,今天咱们先帮您谈这套  ,谈到了  ,您就定  ,真谈不到  ,您再定那套 ,您说呢  ?

  B:X姐  ,咱们既然坐在这里 ,咱就谈这套房子的事情  ,您别又说别的房子了 ,一会儿房东来了  ,听了会显得您买房没有诚意  ,这样房东可能也就不会真心诚意的跟我们谈  ,您觉得呢  ?这套房子真的非常适合您  ,房东人也很好  。(再次销售房子及房东)

  C:行不行不还在于您吗  ?X姐  ,我虽然不知道那套房子怎么样  ,但这套房子真的非常适合您居住…………

  思路:真诚的了解那套房子 ,然后真诚的与它比较 ,给予客户真诚的建议和强烈的信心  ,因为对客户来说选择这套和选择那套没有对错 ,没有本质的区别  ,都有优劣势 ,最关键的是帮助客户做果断的决定  ,犹豫是最大的内耗 ,浪费时间和精力  。

  D:X姐 ,您看的是哪里的哪套房子啊  ?(等待回答)

  您觉得那套房子您比较喜欢哪 ?(等待回答)

  您觉得不够满意的地方在哪呢  ?(等待回答)

  您觉得这套房子怎么样  ?(等待回答  ,回答完后进行真诚的建议 ,找出优势给强烈信心  。)

  3、交易量下跌了房价还不降啊 ?

  思路:分析现阶段房东  ,客户的心理  ,供求关系决定房价  。

  A:XX先生  ,您知道吗  ?现在的市场您可能看交易量在下跌  ,但房价还在涨  ,因为您看  ,前段时间房东急用钱的已经把房子出手了  ,现在卖房的房东都不是急用钱  ,拿出来卖的房子也少了  ,之前房价稍低的卖掉了 ,现在这套就是目前最低的了  。

  B:供求量的展开 ,您知道吗  ?现在我们不是缺少买房的客户  ,现在是缺价格稳定的房子  ,我们现在每天都在打击房东的房价  。现在北京想买的还非常多  ,因为大部分是刚性需求  ,自住或改善型 ,所以现在买就是价格合适的  。

  思路:借用数据、政策(前提是你要会解读政策  ,数据要真实)

  C:去年一年的成交量比06年到08年三年的成交量还大  ,作为我们一线经纪人感觉到的是现阶段交易量也依然活跃  ,现在中国GDP的增长 ,最快走出金融危机  ,我们感觉到的是中国人的购买力真的很强  。

  4、 我出这个价都后悔了  ,我太太不同意  。

  思路:客户觉得自己价格可能出高了 ,这时要马上“打”回去  ,让他感觉到价格非常低了  ,是我们争取来的  ,或房东价格还想涨  ,不要让他觉得自己吃亏了 。

  A:XX先生 ,我都不好意思跟您讲 ,您之前出的价格还差4万多呢  ,我本想自己和我们店长一起配合努力去跟房东争取  ,等争取到了再跟您说的  ,每想到您这边还不同意了 ,那我也真没办法了 。(无奈状)

  思路:真诚的了解心里价位  ,当客户给出价位后 ,马上给予否定 ,不要让他抱有希望  ,再告之失去的是损失  。

  B.XX先生  ,您家人希望的价格是多少呢  ?(回答后)您说的这个价不可能  ,要不我给您找附近另一套吧  。或是之前我跟您说的那一套  ,价格会低一些  。

  C.这个价位真不可能  ,您真的差这5万吗 ?您知道如果错过这一套房子  ,再找这么合适的一是找不到  ,二是如果找到  ,价格也一定比这贵 ,这样到时您付出的不更多嘛 !别犹豫了  ,这个价格已经是我们店长帮忙谈了很久才谈到的 ,现在不定  ,到时如果别的公司再有客户想买的话  ,房东价格肯定会涨 。

  思路:告诉他房东还要涨价  ,是我们努力才没涨 ,不要让他有丝毫觉得自己价出高了  。

  D.哎呀  !这么巧  。房东这边也跟我说这个房价家里还不同意  ,还要涨  ,我跟他沟通了很久  ,打了好几个电话 ,也非常认可我们的工作 ,他才觉得说当时答应卖您这个价 ,他说了也就对您卖这个价  ,别的客户再谈他想多卖10万 ,您也知道现在这市场  ,价格在涨 ,房子卖的也很快 ,这样的房价已经没的挑了  ,关键房子您住得舒服对吧  。

  5、别的公司报价比你们的低 ?

  思路:如果我们给该客户报的事底价 ,客户说别的公司比我们的还低 ,那这时我们就可能非常有底气的跟他说别的公司是虚报吸引客户 。(或有时客户可能“诈”你  ,故意这样试探你 。)

  A:X姐  ,他们跟您报的价比我们低  ,但实际成交是不是这个价就不好说了  ,他们跟多是为了吸引您过去  ,然后说房东又涨价啦  ,房东有事过不来了  ,其他公司又有出得更高的客户  ,也让您加价  。但我们公司却不是这样  ,我们没有必要 ,与房东的关系我们比任何公司都好 ,房东底价多少我们就报多少 。

  思路:如果我们报的比底价高 ,别的公司可能报的是底价或接近底价的情况下  ,可以先装出一幅惊讶状  ,然后把责任转移给第三方或说房东昨天联系时说的价  ,同时了解别的公司报的价是多少  ,如果说的低于房东底价  ,我们可以马上说不可能吧;如果接近底价  ,我们可以说在帮忙打电话落实一下  ,不管如何我们最后都是透明交易  。(销售话术 www.gexingshuo.com)

  B:是吗  ?不可能啊  !别的公司说多少钱啊  ?(回答后如果低于底价  ,马上否决说不可能)因为是我同事跟我说昨天联系房东时说房东想卖这个价  ,有些房东也不一定咬那么死 ,一般可能都能谈  ,X姐 ,那这样  ,我去落实一下  ,谈谈什么情况  ,我很快回电给您 ,当然姐您放心  ,我们公司都是透明交易  ,最后都是三方一起签合同的 。

  (打完电话后  ,你可以直接报底价  ,同时要告诉她别打电话跟别的公司谈了 ,别的公司会破坏或价格会拱高)X姐  ,我刚才也跟房东说了一下 ,房东现在确实是XXXX万可以卖(甚至说:姐  ,房东现在确实很诚意卖 ,也告诉您一个好消息  ,我还跟他谈了谈  ,如果今天能定他能否在便宜2万  ,他同意了) ,现在他们都非常敏感  ,马上就会知道您想买 ,可能就会破坏  ,房东价格马上就拱上来了 。

  6、你网上都报175万 ,现在怎么180万了  ?

  思路:房东现在也经常上网看价格  ,我们一部分是发给房东看的  ,还有就是低价吸引客户  。

  话术:XX先生  ,您是不知道呀 ,现在有很多房东都上网看看市场价 ,总是担心自己是不是卖亏啦光凭我们一张嘴是说不过的 ,所以我们在网上就发了一些价位比较低的房子  ,给房东看了后就不会总涨价啦  ,再说房价现在的确是一直在涨  ,和您说实话  ,大家都是在网络上报低价吸引客户  ,您要是有时间就到我们店来看看  ,我们这有真实价位的好房子供您选择呢  。

  思路:现在房价涨的比较快 ,网络房价来不及修改就给卖了(或涨价) 。约其他过来看房  。

  话术:XX先生  ,实在是不好意思  ,这个价格我还没来得及改过来  ,现在的市场下房东的价位跳的快  ,这是我同事刚刚带客户看完这房后落实的 ,我正要修改最新资料呢  ,要不这样您先过来看看房子  ,合适我帮您去谈价 。

  注:要及时与客户建立见面机会  ,争取更进一步的信任  ,再详细的介绍房子情况 。

  7、我朋友也在这个社区刚买的一套 ,比这套便宜  。

  思路:不要去刨根的问是买的哪一套房子  ,顺着他的话往下说  ,即使是假的也不要去拆穿客户  ,并给他台阶下就当是真的……

  话术:X姐  ,我不知道您朋友买的是哪套房子  ,但是我有个客户就前两天抱着定金过来定房  ,那房子真的太超值了  ,结果来的晚了一步就没定上  ,现在还要多花一些钱再买相同的户型呢  ,现在这市场的确这样 ,比的就是速度  ,昨天卖的价钱一定比今天便宜  !