首页 » 文章

健康保险销售话术大全 保险销售技巧和话术

05-231

  健康保险销售话术大全 保险销售技巧和话术

  自我介绍话术的技巧

  充满自信  ,自然大方 。

  诚心诚意  ,不可虚假造作  ,既不夸大其辞  ,也不自卑自负  。

  反复强调自己的姓名  ,加强对方的记忆  。

  讲话要清楚  ,不急不徐  ,语调适中  。

  介绍自已姓名时要有创意、新颖  ,能够吸引客户  。

  推销保险产品最高机密  ,是分享产品带来的保障和幸福,而不是推销保险产品  。

  推销员在介绍产品时  ,要把抽象的产品形象化 ,形象的产品生动化;无形的产品有形化  ,有形的产品具体化  。

  一个高明的寿险推销员  ,在介绍产品时  ,不是着重介绍它的性能和功用  ,而是在大力渲染风险随时随地的存在、鼓噪风险随时随地的发生和保险的意义和作用  。

  一流保险推销员推销的是保险观念;二流保险推销员推销的是保险功用;三流保险推销员推销的是保险性能;四流推销员推销的是保险条款;五流保险推销员什么也推销不掉  。

  产品介绍话术的技巧

  多用比喻词  ,尽量生动形象  ,栩栩如生 。

  越简单越好  ,简单明了 ,干净利索  。

  通俗易懂  ,明明白白  ,切切实实  。

  有创意  ,有浓厚的吸引力  ,让人产生兴趣 。

  充满自信心 ,有诚实可信感  。

  语气和蔼 ,语言生动  。

  特别话术

  1.与众不同的开场白———您是我们的客户吗  ?

  “先生(小姐)  ,您好  ,打扰一下  ,请问您是我们公司的客户吗  ?”

  回答通常会问“你是什么公司的  ?”

  “哦  ,我是XX保险公司的 。”

  如果他说“不是” ,那你就说“不要紧  ,先生  ,我看您的气质这么好  ,还以为您是我们公司的客户  ,这是我的名片 ,希望我能成为您在我们XX的保险代理人  。”

  如果他说“是” ,那你就说“恭喜您  ,先生  ,感谢您支持我们XX  ,请问您买了什么产品  ,年交保费多少 。”

  2.“先生  ,你好  !今天我专程来拜访你  ,想了解一下上帝对保险的看法  。”

  “什么上帝  ?”

  “因为你是上帝  ,客户都是我们的上帝 ,所以我今天专程来拜访上帝  。”

  我笑了  ,“上帝”也笑了……

  3.每天都有人在拒绝保险  ,但也有很多人买;每天都有人在怀疑保险  ,但也有很多人得到保险利益  。

  4.如果今天老板突然宣布减薪10%  ,生活一样可以过得去 。但如果丧失了工作能力  ,薪水永无着落 ,妻子儿女的生活不是更困苦吗 ?

  5.很多人常说:“早知道……我就……  。”如果不事先防范  ,等到灾害发生  ,一切都太迟了  !

  6.一个寡妇抱着五百万痛哭  ,另一个寡妇抱着棉被痛哭  ,二个人明天一样要面对生活  ,您要选择哪一种  ?

  7.保险就是金钱的代名词 ,您可以反对保险  ,但对金钱没有兴趣吗  ?

  8.您娶太太、生小孩时誓言旦旦要给他们好的生活  ,安全的保障 ,但您是否真正做到这种保证  ?

  9.您愿不愿意娶一个带着两个孩子的女人  ?如果不愿意  ,您的太太改嫁给谁 ?没有钱的寡妇可能必须再结婚 ,而有钱的寡妇却不一定再结婚  。

  经济困难时的销售话术

  提示:此类客户往往心存疑虑或不满  ,没钱只是一个借口  。我们应先通过电话预约然后再见面沟通  ,需要了解客户的真实资料和背景  ,以一个专业人士的身份针对具体情况具体分析  ,并尽可能获得业务员的协助 ,一定要弄清楚真正原因  ,然后运用有效的话术“对症下药”  。

  客户:我付不起保费  ,我不需要保险 。

  1、保全外勤:“xx先生  ,如果真是这样 ,您就更需要保险了 ,在我从事保险工作几年来 ,我深深体会到  ,有钱的人 ,并不一定需要保险 。因为我们没有钱  ,万一生了病(或者子女生了病)  ,又哪来的钱去付庞大的医药费呢  ?而你投的这份保险可以帮你支付 ,交的保费却又不多  。

  “xx先生  ,假如医生说:您或您的家人  ,必须住院动手术  ,您会和医生说:对不起 !我付不起医药费用  ,不用手术了  。您会和您的子女说:

  ‘孩子 ,对不起  ,因为爸爸没有钱负担您的医药费’吗  ?所以  ,xx先生  ,为了您家的医药费用  ,为了您子女的教育  ,为了我们将来年老的退休金  ,您每天支付xx元 ,难道不值得吗  ?难道您说付不起吗 ?”

  2、保全外勤:更何况寿险的特色  ,就是以最少钱 ,来创造最大的保障  ,即使是没有钱的人  ,每天节省一点  ,就能拥有这份保障  。就如我们买一双鞋一样  ,起初感觉紧一点  ,穿上去不大舒服  ,但是过一段时间之后  ,就和缴水电费一样自然 ,成为生活上必要的支出 ,而成为习惯  ,等到将来年老期满的时候  ,领到一笔可观的金钱 ,来做孩子的教育及结婚费用  ,以及自己的养老费用  ,不是很快乐吗  ?”

  3、保全外勤:“客户先生  ,有一次我到医院 ,看一位朋友  ,在急诊室看到一个小男孩  ,大概是擦伤的  ,脸上都是血  ,医生替他擦药检查的时候  ,他一点也不叫疼  ,只是狠狠的握紧了拳头  ,大家都夸他好勇敢  。后来  ,医生告诉爸爸  ,孩子必须赶快开刀 ,否则就有失明的危险 ,但是做父亲的却只低低的说了一句:‘我没有钱’ 。说完就牵着孩子要往外走 ,这时 ,孩子猛然嚎啕大哭起来  ,后来  ,我常常会想起那个小男孩  ,

  不知道他现在怎么了 ?”

  “客户先生 ,做父母的怎么能忍心说付不起医药费 ,而让自己的孩子失明呢  ?做父母的怎么能忍心说付不起保费  ,而让自己的孩子有一天三餐不继 ,没办法接受完整的教育呢  ?”让这份保单继续有效就是您对孩子的关爱  ,对家庭的责任啊  !

  4、保全外勤:“汪先生  ,您可以化整为零  ,每月只需攒下XX元 。至于您认为保费贵 ,我们不妨来探讨一下  ,我认为一个人失去谋生能力 ,太太小孩的生活费用、教育费、医疗费  ,这些费用才是昂贵的费用 ,而这些又不能不付  。若是一家之主平时没有准备  ,万一发生事故后 ,这些费用就要留给太太小孩去承担  ,甚至转变为债务  ,您忍心看到这种状况发生呢  ?为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候 ,给自己一个万全的准备  ,让家人减少不必要的负担  ,您说呢  ?”

  5、保全外勤:您可真会说笑话  ,像您这样的成功人士会没钱 ?您是不是对我们公司的服务或条款有想法  ,不过没关系 ,如果有什么您可以直接向我反映  ,我把意见带回公司  ,我们也好改进啊  。

  6、保全外勤:暂时没钱也没关系  ,公司对于像您这样一时困难的客户提供了一定时间的宽限期  ,您可以在这段时间内再准备准备 。另外  ,我们还要作一个调查:您对自己所买的保险以及公司的服务还满意吗  ?

  7、保全外勤:有句老话:穷人买保障  ,富人买身价 。如果经济状态暂时困难就更得精打细算  。越是没钱就越要有保险意识  ,万一发生意外 ,有保险公司出面  ,生活保障不会受到太大影响 ,您说对吗 ?

  8、保全外勤:王先生您好  ,困难是暂时的  ,谁都会遇到的 。但决不应该考虑放弃保障  ,因为越是这样我们的家庭越是需要保障  。您觉的我说的在理吗  ?您看宽限期末快到了  ,为了不使您的保单永久失效  ,请务必在下个月的16号以前把保费交了  !

  9、保全外勤:您太谦虚了  ,以您的经济实力  ,这点保费对您来说根本不是什么问题  。您看您每天抽这么多烟  ,要花多少钱呀  。只要您每天少抽几根烟 ,保费都有了 ,而且还有利于您的健康 。

  10、保全外勤:您如果只是暂时的周转不灵  ,就要让保单失效  ,那么将失去这份保障  ,而且退回的钱也不多  ,以后等年龄大了再投保 ,相同保障还要多交保费  ,多不合算啊  。还不如现在合理安排一下财务状况 ,继续交费  ,留住这份保障吧 !

  11、保全外勤:赵师傅  ,越是经济困难  ,越要考虑周全 ,保险不是奢侈品  ,而是生活必须品 ,家有保险心中不慌  ,您每次发工资要留出生活费  ,同时也留出保险费  ,有保障的生活才是正常的生活 。您不要再犹豫了 ,实际上您也不至于困难到没有这一点保费 ,对吧  ?您看我明天过来吧 。

  12、保全外勤:我认为像您这样的成功人士  ,现在保费还没交  ,肯定不是什么经济原因  ,是不是对我们公司还不太了解  ,对条款内容还不太清晰  。看您的家这么漂亮  ,布置得这么温馨 ,保险当然也不能少  ,其实保险就像您家的防盗门  ,给您的家庭提供绝对的安全和保障  。让我再给您细细讲讲这保险的利益 。

  13、保全外勤:王先生  ,从您的家庭装饰、言行举止可以看出 ,您绝对不是一个经济拮据的人 。您在其它投资方面都很成功  ,其实保险更是一种没有风险的投资  ,况且当风险来临时  ,它还可以为您减轻家庭负担  ,这样的投资对于像您这样有头脑理财又有方就人更需要了  。

  14、保全外勤:您是担心生活变化  ,对将来经济状况没有信心吧  !那么您是否想过  ,万一经济状态不佳 ,又遇上不测事件 ,您该怎么办了  ?您还是留着这份保障  ,将这些问题交给保险公司  ,自己一心一意工作 ,去挣钱是不是更好  ?所以 ,您还是将保费交了吧 !

  15、保全外勤:您现在退保  ,对我公司来说经济上并没有什么损失  ,可对您个人而言损失就大了  。您目前的经济上的困难应该是暂时的  ,您不妨想一下其它的办法  。况且我们公司对于像您这种状况的客户给予了一定的宽限时间 ,如果您实在因为经济困难交不起了  ,可以选择减额减保等方式 ,把损失降低到最小程度  。希望您好好考虑一下 。

  16、保全外勤:“有什么不能有病  ,没什么不能没钱”  。您现在经济的困难只是暂时的 ,相信以您的能力一定可以渡过这个时期 。您现在更需要保障  ,千万不可因为一时的困难而放弃了这份保障  。您买了这么好的保险  ,保险公司就是您坚强的后盾 ,俗话说背靠大树好乘凉 ,保您一家幸福平安  。

  17、保全外勤:您当初毫不犹豫地办理了这份保险 ,肯定也考虑到以后的缴费能力  ,而且您投保的险种 ,普遍都比现在的或将来的险种划算  ,如您现在选择退保或减保  ,损失也会很大 ,而且我相信 ,您现在的经济困难只是暂时的  ,如果您再过两年经济能力好转了再办保险  ,可能就没有您现在投保这么便利  ,投保条件也会更加苛刻 。所以  ,我觉得您还是应该想办法把这期的保费交了  。

  18、保全外勤:常言说“钱多有多花  ,少有少花”  ,在生活情况并不好的情况下  ,保险更能显示出应对突发意外的保障性和重要性  ,再说保险也是一种强制性的储蓄  ,保险能为您积累一笔不少的财富呢  !如果您实在交不起 ,您可以和您的子女商量一下  ,看他们能不能帮您交  ,到时他们受益就是了  ,这样也体现了他们对您的孝心  ,您老了也有所保障  ,您说呢  ?(针对年纪大的客户  ,可建议其子女进行交费  ,而是受益人变更为子女)

  19、保全外勤:我很理解您的处境  ,谁都会遇到暂时的困难 ,您可把全年的保费分解为12个月 ,每月只存几十元(几百元) ,就可以化大为小  ,化整为零  ,不知不觉就把钱存够了  ,这样的话就应该没那么紧张了 ,而且还可以把您对爱人和孩子的爱延续下去呢  !

  20、保全外勤:您现在拒绝保险认为很聪明  ,等将来保险拒绝您的时候将是您的一大悲哀  。保险就是像水一样是生活中的必须品  ,有钱的人喝可乐  ,没钱的人喝白开水  ,但都离不开  。有钱的人可以买身价  ,没钱的人就买保障  。所以您还是把保费交了吧  。

  21、保全外勤:我知道您是个对家庭极其负责任的人 ,您负担了全家的生活费用 ,压力很大 ,但是以您的能力而言 ,这一点保费是难不住您的 ,更何况身为一家之主的您其实是最需要这份保障的  ,如果您自己都没保险 ,其他就更难保障了  ,您说不是吗  ?希望您能为了您的家庭再慎重地考虑一下  。

  22、保全外勤:张先生困难是暂时的 ,我们保单的宽限期就是为此设置的  ,您可以利用这段时间想办法筹措一下资金  ,我想当初您买这份保险 ,一定是出于现实生活的需要而购买的  ,相信您一定会度过难关的 。保险是可以退掉的 ,但是风险是退不掉的  ,所以还是请您慎重考虑一下  。

  23、保全外勤:xx先生  ,不知您想过没有 ,您可是整个家庭的支柱 ,越是经济困难的时候  ,您就越需要这份保障来保证家人的生活;更何况以您的理财能力  ,区区这一点保费算得了什么呢  ?即使经济上有点困难  ,也只会是暂时的  ,不会对您有什么影响吧 !

  客户:我现在生活负担太重  ,没钱买保险 ?

  24、保全外勤:我很理解您现在的处境和心情  ,可是越是经济困难 ,您就越需要保障  ,因为作为一家支柱的您  ,万一有什么意外  ,今后您的一家老小将如何生活  ?如果您确实经济困难  ,可以先办理减保 ,等经济好转后  ,再恢复 ,您看如何  ?

  25、客户:其实我很想续保 ,可就是没钱  ?

  保全外勤:其实保险在我们生活当中是一种必不可少的东西  。如果在身体健康 ,收入稳定的情况下都觉得没钱 ,万一有什么意外发生时不是更没有保障来源了吗  ?越觉得没钱  ,越要为将来着想呀  !

  26、保全外勤:以您现在的状况并非经济上真正困难  ,您是对公司的服务还是条款有什么疑虑  ,我可以给您解释一下  ,也希望您能把真实想法告诉我 ,以便我能更好地为您服务  ,同时也希望您能提出好的意见  ,更好地树立我们公司的形象  。www.gexingshuo.com(诊断真实原因话术)

  27、保全外勤:即使真是经济有困难  ,也是短暂的  。如果错过缴费期  ,有可能您会付出比这笔保费更大的代价  。因为疾病以及意外是不分时候的  ,他们不会等到您经济好的时候才出现  ,如果生病就算是经济再困难也得用钱去治  ,到时候您的负担将会更大  。倒不如每天省下一点钱  ,给自己买个保障  。

  28、保全外勤:大姐  ,您的处境我非常理解  。保险是雨伞  ,是备用的  ,是您对家人的责任和爱心  。您若就这么放弃了  ,就等于天晴的时候把伞扔了  ,就等于抛弃了对家人的爱和责任  。当风雨来临时您和您的家人该怎么办呢  ?来我们一块想想办法吧 。

  29、保全外勤:大哥  ,您所说的我非常相信 。凭您的个人能力和魄力您一定会安全度过难关  。目前困难对您只是暂时的  。相信您的明天会更好  。保险的功用我不说您也很明白  ,它是责任  ,爱心 ,给予和分享  。就如同您的事业一样重要  。您看  ,我月底来为您收怎么样  ?

  30、保全外勤:很多人不愿交保费 ,并不是因为没有钱  ,而是因为他们把保险看的很轻  ,家庭责任也没有摆在第一位  ,那自然稍有困难就交不起保费  。而疾病、意外等种种问题不会等到您有能力交保费的时候降临 。